。94年，招总监放弃了医生这一“铁饭碗”职业下海，后来在彷徨中进入了新中源的销售团队。当时面临着两个选择，一是到西北市场去卖瓷砖，二是留在本地市场销售球石。面对嗷嗷待哺的一岁的女儿，招总监不忍远离，于是选择了后者。从此，招总监把他的黄金岁月抛洒在球石销售这一领域，用他的话说就是：“从业务员做起，14年了，我把我最好的青春都贡献给这份事业了！”

  21世纪初生产经营球石的企业不多，当时的佛山市陶瓷研究所（现佛山金刚企业集团，下文简称“金刚”）是四者之一，在石湾青柯有工厂。在新中源待了两年左右，招总监进入了金刚，那时陶瓷行业的客户对“金刚牌”的球石已有一定的认同度，“金刚牌”球石名声初起。然而，时势不如人意，金刚在青柯的球石工厂需要转移，因当时资金紧张，主力在发展辊棒，难以抽出资金来再建新工厂经营，只能关闭，无奈之下招总监只好黯然离开。但因不想放弃球石销售这份事业，招总监选择去了当时刚刚筹建起来的某高铝公司。“在那里10年，我经历了它在球石经营方面从起步到辉煌再到衰落的过程。”回首往事，招总监不禁感慨万千：“现在做球石产品的主要以山东为主，当年经营球石的佛山企业都逐渐衰败了。”

  “转了一个圈，又回到了原点。”这是招总监对目前境况的描述。在他看来，虽然同样是球石产品的营销总监，但境况却大不同了，“我们的销售团队从去年年底组建至今，从零开始，也比较新，比较小，能力还有待提升。”

  “一个偶然的机会，这样的选择，没有刻意入行，但入行后我发现球石的未来市场发展的潜力是如此的可观，然后我就一直都没有再放弃过自己的追求，希望把高铝制品（包括球石和衬砖）推入陶瓷市场，我始终致力于做这事。”招总监表示无悔于自己当年的选择与多年的坚持。

  据了解，目前“金刚牌”陶瓷辊棒已经占了我国市场的半壁江山，近年来的发展势头也是非常迅猛。招总监认为，要想再扩大市场占有量，提高市场增长率，已是一件非常不容易的事，因此未来金刚新的利润增长点一定是在高铝制品球石与衬砖这一领域。

  十多年前，国内普遍陶瓷企业主要使用中铝球石进行原材料的研磨，因为中铝球石的单价比较低。随着高铝球石从欧洲进入国内市场，部分主流公司开始逐步使用高铝球石，也验证了尽管在单价方面高铝价格比中铝的高，但综合成本比中铝低，且对陶瓷产品质量的提升有很大的帮助。因此，在2003~2004年间，高铝球石的市场出现了爆发性的增长。这让招总监意识到，陶瓷公司制作使用高铝球石将是陶瓷行业发展的必然趋势。而这也正是他所提出的“未来高铝球石将成为金刚新的利润增长点，帮助实现金刚的再次腾飞”的依据所在。

  目前，外国企业已大面积使用高铝制品，但国内企业在高铝制品使用领域大部分还是空白的，所以中国的市场容量非常大。招总监表示他曾经考虑过，高铝球石的市场容量要比辊棒大得多，它所能容纳的产值要比辊棒高。以全面使用高铝制品的上海斯米克为例，它在高铝上的花费是辊棒的N倍，高铝大多数都用在原材料的加工，辊棒是窑炉的附件，损耗量不大，如果中国陶瓷企业全面像斯米克那样的话，高铝球石的市场占有率会是辊棒的好几倍。“冯斌董事长意识到这一点，所以特意邀请了我回来主持金刚球石产品的销售工作。”招总监说。

  佛山作为陶瓷行业的领跑者，也是球石生产的先驱者，可事至如今，高铝球石生产的大旗却被山东夺去扛起，这不得不让佛山陶瓷企业泄气。在招总监看来，也与本地企业不重视高铝球石的发展有莫大的关联。“陶瓷辊棒仍是金刚目前的主导品牌产品，整个企业的发展重心仍在陶瓷辊棒方面，需要资金的大力扶持发展，而球石的销售团队是去年才从零开始组建的，力量还有待提升，所以我们仍需要一些时间去成长，去沉淀，也需要支持以获得更健康的发展。”招总监坚定地说。

  从去年12月至今，刚好走过了一年的时间。招总监坦言，这一年来，高铝球石营销部的业绩从零起步到将近千万的业绩，可谓不容易。这也还在于部门尚在起步阶段，团队尚未发展壮大。阔别金刚十年之久，招总监自言也在逐步适应公司的氛围，融入其中，让整个企业慢慢熟悉并接受高铝制品营销部这个“新生婴儿”。

  招总监表示：“我始终相信，人是第一生产力。没人就没办法做事，所以很多企业要储备人才，也是这样的道理。所以我们肯定要储备培养好人才，为下一步扩大销售准备好。”

  人们一致认为高铝球石与陶瓷辊棒一样，都是金刚旗下品牌产品，“金刚牌”陶瓷辊棒的销售形势一片大好，接触到那么多陶瓷企业，顺便卖球石是轻易而举的事。对此，招总监严肃地纠正说：“其实球石销售是非常专业的，要专业的人去推广。人是难以一心两用的，卖辊棒的业务员只懂辊棒，不可能顺便卖球石，因为球石的搭配装球、售后服务等要求都要专业素质比较高的业务员才能做到。现在的时代，人们普遍相信专家，而且现在也是买方市场，人们对产品的服务要求比较高，企业要长远发展不可能只把产品卖出去就了事。我们要建立一种理念是我们不但卖产品还会提供优质的服务，我会努力去做，尽量去说服更多的人，用我个人的业绩去告诉他们，球石不是说贵或者便宜就好卖，而是由我们专业的团队以专业素质、水平和服务理念去销售的。”

  说到此处，招总监表示，金刚经营陶瓷辊棒多年并成功获得大片市场，目前已拥有了大批的客户资源，如果能适当地实现资源的共享，比如说向球石销售部门提供这些资源，然后交由我们球石部门上门去推广，将有利于“金刚牌”球石产品的推广销售。

  在强调产品售后服务的重要性上，招总监表示目前“金刚牌”高铝制品的技术与售后服务方面的工作都是由他来兼任的：“我从业十多年了，对球石方面的安装和售后技术是比较了解的。”据介绍，目前博德精工在阳西新工厂的高铝球石产品就是由金刚提供的，招总监带着他的团队从产品供应到安装使用，对他们进行了全方位的技术支持。

  据了解，高铝球石产品的安装服务要求做得比较到位，对技术的要求比较高。说起行业使用高铝球石的历史，招总监说：“以前有很多球石生产厂商，把产品卖给陶瓷厂便算了，售后服务往往跟不上。中国从1999年之前开始便有工厂使用高铝球石，但直到2004、2005年左右才爆发增长，期间用了那么多年，这跟我们生产厂商的理念和服务做得不到位有很大的关系。作为陶瓷生产厂商，购买球石后，只能自己摸索着去怎样使用。这样的情况下，高铝球石的品质优势根本发挥不出来！”招总监介绍说，球磨机作为陶瓷生产企业的重要环节，衬砖铺贴和球石的配比要求都比较高，这样才可以保护好球磨机并达到良好的研磨效果。

  “我的理念是，让客户无忧。购买了我的产品，就不需要过多的担心使用和质量等各方面的问题，很放心地把事情交给我。”招总监表示，这些服务的理念缘于他在奔驰公司的服务体验。他向记者透露说，自己是奔驰公司的崇拜者。买车后，奔驰公司就派出一个专人，跟他约时间专门教他开车，学会并熟悉使用每个按键的功能。有任何的质量上的问题，只需一个电话，便会有细致周到的服务。比如说车子要拿去做保养，一个电话便可以帮用户安排好时间。再比如说去玩，半路抛锚，它会负责把用户送到目的地，并把修好的车送到用户的目的地。“它教给我的理念很多，让我学习到很多。”招总监如此总结道。

  “我有个企业家朋友也是奔驰用户，他曾这样说，我们中国人花100万便可以买到奔驰的旗舰级，但我们花100个亿都做不出奔驰。”提起奔驰，招总监仿佛有说不完的话题：“这句话反映出国人对品牌理念方面的短板。很多人都是投机取巧，把眼前利润放在第一位。他们过于现实，没什么梦想，不但企业也好，包括政府也是，一切都只向钱看，这是目前社会上非常大的弊端。政府追求GDP，上行下效，企业只追求眼前利润，而不是说把品牌作为一个长远的发展规划，是做事业还是赚钱？这是模糊的。我觉得我们企业，除了利润还有很多，与其做大，不如先做强，奔驰一定不是全球最大的汽车生产商，但你无可否认，我不说它全世界最强，而是非常强，它的核心竞争力是非常强的。如果我们企业能做到这样，拥有强大的核心竞争力必定不成问题。”

  受多年的行业经验和奔驰公司服务理念的启发，招总监也对自己的销售事业进行了思考与总结：“我认为销售的最高境界是：让客户不习惯没有你的日子。”在某高铝公司销售球石10年，连续8年业绩排在第一位，当时还只是位区域经理的招总监就是抱着这样的理念，坚持为客户提供优质的技术上的支持与售后服务。如今再次回到金刚担任高铝制品销售总监，招总监更是不改初衷，并向下属灌输这样的销售理念。

  提到今年高铝球石的销售情况，招总监表示相当乐观：“现在最实际的问题是受制于资金回笼，如果我们资金回笼快速的话，会做得更好！”

  据了解，目前客户对“金刚牌”球石产品的认同度还是很高的，这主要受益于金刚牌陶瓷辊棒的市场占有率和良好的市场声誉；再者是因为当年金刚青柯工厂生产的产品质量相比行内其他工厂的都要优胜一筹，客户基础良好；所以这一年来，招总监和他的团队在销售方面还是比较顺利的。也正因为如此，他相信若公司能再加大对高铝制品的资金和人力的投入，球石销售达到一个新的增长点是不成问题的。同时，招总监认为“金刚牌”高铝制品定位于高端市场，如果加大力度支持其发展，是完全有足够的利润去支撑它的后续发展的，它的潜在市场也很大。

  对于整个行业的发展，招总监也是持乐观的态度：“陶瓷行业一直是政府插手比较少的行业，它的发展是紧跟着世界的步伐的。三十年前，我们的技术还是远远落后于外国的，但通过不断引进外国先进的辊道窑、压机等等设备，再逐步自己研发生产机器，不断地提高我们的竞争力，进而与意大利、西班牙等陶瓷强国的距离越来越近。”

  “其实外国是很怕我们中国陶瓷产业的发展势头的，所以不断地对咱们进行反倾销等，主要是因为我们逼得太近，他们心怵了！”说到这里，招总监不禁自豪地笑了起来。最后，他加了一句：“未来，如果中国陶瓷企业全面引入高铝制品的话，成本能更加进一步降低，而质量会促进提升，对陶瓷行业未来的发展帮助是非常大的。”

  “今年4月份我去了一趟埃及发现，金刚牌辊棒在当地的市场占有率是70%~80%，可以说跻身于世界市场，大放异彩。”招总监提及那一次出行，不禁表露出对企业品牌在国际市场上取得的成绩的赞赏。金刚在陶瓷辊棒方面已成为行业的领头羊，甚至拥有与世界竞争的竞争力，难道我们在球石领域做不到吗？抱着这样的目标，心念着这个方向，招总监壮志满怀，也自信满怀。

  这是一个有着坚强意志的男人，一旦认准了方向便会不顾困难险阻、风雨兼程前行，只为到达他心中的彼岸。他谦虚向学，“以他山之石攻玉”，积聚更多的力量来迎接他日的成功。心怀壮志，厚积薄发，只为他日展翅冲天飞！（记者 杨敏媛）